インドネシアにおけるビジネス意思決定：外国人専門家が陥りがちな間違い

インドネシアで働く外国人専門家にとって、最も戸惑う経験の一つは、非常にうまくいった会議に出席した後、何も起こらないのをただ見ていることだ。.

その提案は好意的に受け止められた。人々はうなずき、良い考えだと言う人もいた。深刻な反対意見は出なかった。しかし、数日経っても、何の進展もなく、決定も下されず、何の動きもない。尋ねても、返答は丁寧だが曖昧だ。さらに問い詰めると、その場の雰囲気は言葉では言い表せないが、誰もが気づくような変化を見せる。.

この時点で、ほとんどの外国人専門家は会議で何か問題があったと考える。しかし、ほぼすべての場合において、問題は会議そのものではなく、会議以前に起こらなかったことすべてにあったのだ。.

私はインドネシアで15年間、ビジネス上の意思決定に携わってきましたが、この環境に足を踏み入れる外国人専門家に伝えたい最も重要なことは、次の点です。ここでの意思決定の方法は、ほとんどの欧米人が想像するものとは構造的に異なっており、その構造を理解しない限り、適切な会議に適切な提案を持って出席しても、期待していた成果を得られないまま帰ることになるでしょう。.

この記事では、インドネシアで外国人専門家が経験する摩擦の大部分を説明する3つの意思決定層のダイナミクスについて説明します。それは、誰かが着席する前に結果を決定する事前会議プロセス、言葉の多くの意味です。 “「できるよ」” そして、なぜそのほとんどがイエスではないのか、そして文化的なパターン “「tidak apa-apa」” それによって、問題が目に見えない形で蓄積され、最終的に危機へと発展してしまうのです。これら3つのことを理解したとしても、インドネシアにおけるビジネス上の意思決定が、これまであなたが経験してきたものと全く同じように感じられるわけではありません。しかし、意思決定プロセスは明確になり、明確さこそが効果の出発点となるのです。.

インドネシアにおける意思決定の方法：事前会議こそが本当の会議である

ほとんどの欧米のビジネス文化において、会議は意思決定の場である。人々はそれぞれの立場を持ち寄り、主張を述べ、代替案を議論し、結論に達する。会議はそのための仕組みなのだ。.

インドネシアのビジネス文化において、会議は意思決定の場ではありません。既に決定された事柄を、集団的な形にする場なのです。実際の意思決定プロセスは、誰かが会議室に入る前に、非公式な会話、プライベートなWhatsAppメッセージ、そして1対1のコーヒーミーティングといったネットワークを通じて行われます。しかし、外国人ビジネスパーソンのほとんどは、こうしたプロセスに参加していないため、その様子を目にすることはありません。.

このプロセスは事前調整と呼ばれ、回避策や非公式な近道ではありません。これは、インドネシアのビジネスにおける意思決定が実際に行われるための、正当かつ文化的に不可欠な仕組みです。重要な決定が正式に決定される前に、主要な関係者は既に非公式に協議を行っています。信頼できる仲介者を通じて意見が集められ、懸念事項が明らかにされ、可能な限り解決されます。正式な会議が始まる頃には、最も重要な関係者は既に結果を知っているか、あるいはまだ決定を下す準備ができていないことが合意されています。.

公式会議自体は、別の重要な役割を担っている。それは、決定事項を広く周知させ、誰もが合意の場に立ち会う機会を与え、プロセスが熟慮され、包括的なものであったという社会的な認識を維持する。これは欺瞞でも政治的な駆け引きでもない。これは、決定事項は集団で共有されるべきであり、集団的な共有には慎重な非公開の準備が不可欠であるという、インドネシアの合意形成文化の実践的な表現なのである。.

外国人専門家にとって、その影響は即座に、そして実務的に現れます。会議に出席して提案を提示し、率直に議論し、セッション終了までに決定を下せることを期待しても、失望することになるでしょう。参加者はあなたの提案を丁寧に受け止め、好意的な言葉を述べ、さらに議論を進めることに同意するでしょう。しかし、会議は明確な決定に至らずに終わります。それは意見の相違があったからではなく、非公式なネットワークがまだ構築されていないからです。あなたの提案は、正式に採択される前に、そのネットワークを経由する必要があるのです。.

私がインドネシアで見てきた最も有能な外国人リーダーたちは、会議前の話し合いに多大な投資をしています。重要な提案をする前に、彼らは真の意思決定者が誰であるかを特定します。それは多くの場合、最も高い肩書きを持つ人物ではなく、最も信頼できる部下や、最も長くチームに在籍しているメンバーです。彼らはコーヒーを飲みながら、あるいはWhatsAppを使って、アイデアを共有し、意見を求めます。彼らはこれらの話し合いを、承認を求めるのではなく、助言を求めるものとして位置づけます。彼らは、言われたことだけでなく、もっと重要なことに、言われなかったことにも注意深く耳を傾けます。そして、懸念事項は会議に入る前に解決します。なぜなら、会議で公に提起された懸念事項は、誰かが譲歩して面目を失うか、あるいは自分の立場を維持して対立を生み出すかのどちらかを強いられるからです。個人的に話し合われた懸念事項は、どちらの結果も招かずに解決できます。.

このプロセスは欧米型の会議モデルよりも時間がかかるが、はるかに信頼性が高い。事前に合意された決定は実行されるが、事前合意のない会議で下された決定は、必ずと言っていいほど静かに停滞する。.

「ボレ」を理解する: インドネシアの最も曖昧な言葉

インドネシアにおける意思決定の仕組みを理解したら、次の課題は、合意がどのように表明されるのか、そして最も一般的な合意表明が、見た目ほど確実ではない理由を理解することです。.

“「ボレー」” は、インドネシアのビジネスシーンで最も頻繁に使われる単語の一つです。おおよそ、「許可されている」「～してもよい」「～できる」「問題ない」といった意味を持ちます。頻繁に使われるため、外国人専門家にとっては誤解を招きやすい単語の一つとなっています。なぜなら、この単語は複数のレベルで同時に機能し、どのレベルで使われているかが明示されることはほとんどないからです。.

最も明確に言えば、, ボレー 単純な許可として機能します。. “Boleh saya masuk?” 「入ってもいいですか？」という意味で、 ボレー 答えは明白な「はい」です。この用法においては、単語とその意味の間にはギャップはありません。.

問題は、専門的およびビジネス的な場面で発生する。 ボレー より曖昧な領域へと移行する。提案や要求に対する返答として言われる場合、, ボレー 頻繁には、熱烈な同意を意味するわけではありません。それは「私はこれを阻止しない」という意味です。「私はこれを阻止しない」と「私はこれを積極的に支持し実行する」の間には大きな隔たりがあり、まさにその隔たりで多くの外国人主導プロジェクトが静かに崩壊します。外国人専門家は、 ボレー, それを青信号と解釈し、自信を持って前進する。インドネシアのプロはこう語った。 ボレー そしてそれは、はるかに慎重な意味合いを持っていた。.

サービスにおけるやり取りでは、, ボレー 社会的潤滑油として機能し、能力やコミットメントを熟慮して評価するのではなく、相手に安心感を与える方法である。 ボレー 金曜日までの配達依頼に対する返答は、必ずしも金曜日の配達が可能であることを意味するものではありません。あくまでも、お客様のご要望にお応えしたいという意思表示であり、金曜日の配達が可能であれば良いという希望を示しているにすぎません。実際の配達日は金曜日になる場合もあれば、そうでない場合もあります。.

官僚的で階層的な状況では、, ボレー 下級または中級レベルの担当者からの「ノー」という言葉は、実際には全く別の意味を持つことが多い。つまり、「直接ノーとは言えないが、実際にイエスと言える立場の人からまだ承認されていない。決定は下されていない」という意味だ。単に気まずい雰囲気を終わらせるための言葉に過ぎない。.

実践的な対応策は、どんな ボレー 具体的な説明が必要な質問に対して。「OK?」ではダメ。 ボレー, しかし、木曜日の正午前に報告書を送っていただくということですね？ 手続きを進める前に、他の誰かの承認が必要ですか？ これが現実的かどうか、あなたの個人的な見解はいかがですか？ 最後の質問は特に効果的です。正式な約束ではなく個人的な見解として提示することで、相手が不安を感じることなく率直に意見を述べる余地を与えます。.

2つのより柔らかいバリエーション ボレー 知っておく価値もある。“Bisa dicoba,つまり、試すことができ、”インシャアッラー,「神のご意志があれば」という意味の「神のご意志があれば」は、どちらも確約ではなく、依頼に対する前向きな姿勢を示すものです。これらは言い逃れではなく、確実性のない意図の正直な表明であり、「意志はあるが、結果は保証されていない」と解釈すべきです。.

“「ティダック・アパ・アパ」と、危機になるまで問題ではなかった問題

外国人専門家が常に過小評価している3つ目の意思決定層のダイナミクスは、問題がどのように表現されるか、あるいはより正確には、どのように表現されないかに関する文化的パターンである。.

“「“ティダック アパアパ”「」は文字通り「問題ない」「どうでもいい」という意味です。謝罪、遅延、ミス、あるいは他の文化圏では直接的な不満表明や正式な苦情につながるような状況に対する最も一般的な返答です。そして、ほとんどの場合、それは本当にその通りです。インドネシア文化では、調和と良好な雰囲気を維持することに非常に重きが置かれています。特にすでに起こってしまい、変えることのできないことについて、不満を公然と表明することは、社会的に混乱を招き、非生産的だと考えられています。取り返しのつかないことで、なぜ人を不快にさせる必要があるのでしょうか？

問題は哲学にあるのではなく、経営上の結果にある。.

問題が継続的に発生すると tidak apa-apa, それらは消え去るのではなく、蓄積されていく。静かな不満、ベンダーの信頼性に対する疑念の高まり、チームメンバーのパフォーマンスに対する信頼の低下といった形で、内部に蓄積される。そして、蓄積が一定の閾値に達したときに初めて表面化する。その頃には、状況は容易に修正できる段階をはるかに過ぎてしまっていることが多い。.

外国人マネージャーにとって、これは特有の深刻なモニタリング上の課題を生み出します。誰も文句を言わず、誰もエスカレーションしないため、業務状況は順調に見えますが、突然そうではなくなります。ドイツやオランダのチームであればすぐに指摘されるようなプロジェクトリスクは報告されません。イギリスの組織であればメールで報告されるような品質問題は、解決不可能になるまで放置され、我慢されます。かつて、数ヶ月にわたって静かに悪化していた顧客との関係がありました。私のチームは、返信が少し短くなったり、応答時間が少し長くなったり、スケジュールが数回変更されたりといった間接的な兆候を受け取っていました。個々の兆候はどれも些細なことのように思えたため、どれもエスカレーションされませんでした。関係は突然破綻したように感じられました。振り返ってみると、それは12回もの「何とも言えない」瞬間に予告されていたのです。.

インドネシアの職場環境では、直接的な苦情は稀であるため、問題はさまざまな兆候で現れます。普段はコミュニケーション能力の高いチームメンバーが沈黙するようになる。朝の挨拶の雰囲気が微妙に変わり、温かみがなくなり、会話が短くなる。会議で特定の話題が出た際に、目を合わせようとしなくなる。病欠や理由不明の欠勤が増える。信頼できる同僚が「最近、チームは少し疲れている」と口にする。これは多くの場合、ストレス、過労、または意欲の低下を意味します。.

これらの兆候はどれも単独では決定的なものではありません。それらが組み合わさってパターンを形成します。このパターンを読み解くことを学んだ外国人マネージャーは、問題を早期に発見し、解決に必要な関係性を維持することができます。私が最終的に自分のチームで築き上げた文化は、まさにこの点を明確にしていました。クライアントや同僚に少しでも違和感を感じたら、それを伝えること。たとえそれが何でもないと思っても。特に、何でもないと思ってこそ、伝えるのです。.

これがあなたの業務運営にどのような意味を持つのか

この層の 3 つのダイナミクス、事前アライメント、曖昧さ ボレー, そして、tidak apa-apa の蓄積パターンはすべて、インドネシアにおけるビジネス意思決定に関する同じ根本的な現実を示しています。それは、公式チャネルは非公式チャネルよりも情報伝達量が少なく、非公式チャネルは機能するために積極的な育成が必要であるということです。.

これはシステムの欠陥ではありません。システムが、意思決定プロセスのあらゆる段階で集団の調和、関係の維持、面子の保護を優先する論理に基づいて動作しているのです。その論理を理解すれば、それに逆らうのではなく、それに沿って行動することができます。会議前の話し合いに時間と労力を費やし、あらゆる段階の会議の進行状況を把握します。 ボレー 具体的で、状況を的確に描写する質問を投げかけることで、人々が何かが少しおかしいと感じたときに、それが危機的な状況になる前に安心して相談できるような、信頼関係を築くことができます。.

こうしたことはどれもすぐに実現するものではありません。しかし、赴任初年度にこうした習慣を身につけた外国人専門家は、正式な会議で何が起こっているのかを知らされるのを待っているだけの外国人専門家とは、根本的に異なるレベルの効率性を発揮します。.

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この記事では、完全版ガイドの5つの階層のうちの1つを取り上げています。全17章はbusinesshubasia.comで無料でご覧いただけます。インドネシア市場への参入を検討している方、インドネシアのチームを率いる方、あるいはインドネシアの同僚とより効果的に協働したいと考えている方は、この完全版ガイドから始めるのが最適です。.

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この記事は、Business Hub Asiaのシニアアドバイザーであるミハル・ワッサーバウアー氏による無料電子書籍を基にした「インドネシア解読シリーズ」の一部です。Business Hub Asiaは、国際企業がインドネシアおよび東南アジアに進出、事業運営、成長できるよう支援しています。サービス内容は、会社設立、許認可取得、会計、給与計算、税務、雇用代行、ビザ・就労許可、戦略アドバイザリーなど多岐にわたり、ジャカルタ、バリ、スマラン、シンガポール、ホーチミン市、マニラで提供しています。.