印尼的商业决策：外国专业人士屡屡犯错的地方

对于在印尼的外国专业人士来说，最令人困惑的经历之一就是参加一个进行得非常顺利的会议，然后却眼睁睁地看着会议结束后什么也没发生。.

提议得到了热烈响应。人们纷纷点头。有人说这是个好主意。没有人提出任何实质性的反对意见。然而，几天过去了，却没有任何后续行动，没有决定，也没有任何进展。当你询问时，得到的回答礼貌而含糊其辞。当你追问时，房间里的气氛会发生一种难以言喻却又显而易见的变化。.

此时大多数外国专业人士都会想当然地认为会议出了问题。但几乎在所有情况下，问题都不在于会议本身，而在于会议之前所有未完成的工作。.

我在印度尼西亚从事商业决策工作已有十五年，对于任何进入这个环境的外国专业人士，我能告诉他们的最重要的一点是：这里的决策方式与大多数西方人预期的截然不同，除非你理解这种结构，否则你即使带着正确的提案参加了正确的会议，最终也得不到你想要的结果。.

本文探讨了三个决策层动态，这些动态解释了外国专业人士在印尼遇到的大部分摩擦：会前流程决定了会议结果，而“会前流程”一词的多种含义。 “boleh” 以及为什么他们中的大多数人不会回答“是”，以及文化模式 “tidak apa-apa” 这会导致问题悄无声息地累积，最终演变成危机。理解这三点并不会让您在印尼的商业决策感觉与您以往的认知完全一样，但它会让决策变得清晰易懂，而清晰易懂正是高效决策的基石。.

印尼的决策过程：会前会议才是真正的会议

在大多数西方商业文化中，会议是决策的制定场所。人们带着各自的立场而来，提出论点，辩论各种方案，最终达成共识。会议是实现这一目标的机制。.

在印尼商业文化中，会议并非决策的制定场所，而是将已有的决策以集体形式呈现出来。真正的决策过程在任何人进入会议室之前就已经完成，通过一系列非正式的对话、私下WhatsApp消息以及一对一的咖啡会面进行，而大多数外国专业人士对此一无所知，因为他们并未参与其中。.

这个过程被称为预协商，它并非权宜之计或非正式捷径，而是印尼商业决策制定过程中合法且至关重要的机制。在任何重大决策正式确定之前，关键利益相关者都会事先进行私下磋商，并通过值得信赖的中间人收集意见，提出疑虑并尽可能予以解决。正式会议召开时，关键人物要么已经知晓最终结果，要么已经达成共识，认为该决策尚未成熟。.

正式会议本身发挥着另一种同样重要的作用。它使决策公开透明，让每个人都有机会见证协议的达成，并维护了社会对这一过程经过深思熟虑和包容各方的共识。这并非欺骗或政治操纵，而是印尼共识文化的切实体现。在印尼，决策必须由集体共同承担，而集体承担则需要精心周密的私下准备。.

对于外国专业人士而言，其影响立竿见影且切实可行。如果您参加会议时希望提出一项提案，进行公开讨论，并在会议结束前达成一致，那么您将会失望。与会者会礼貌地接受您的提案，给予鼓励，并同意进一步讨论。会议最终将以无果而终，并非因为他们意见相左，而是因为非正式的沟通渠道尚未建立。您的提案需要先经过这个渠道的沟通，才能被正式采纳。.

我在印尼见过的最有成效的外国领导人，都非常重视会前沟通。在提出任何重要方案之前，他们都会先确定真正的决策影响者是谁，而这个人往往不是职位最高的人，而是最值得信赖的副手或资历最老的团队成员。他们会私下与这些人交谈，比如喝咖啡或通过WhatsApp，分享想法并征求意见。他们把这些谈话定位为寻求建议，而不是寻求认可。他们会认真倾听对方说了什么，更重要的是，他们会留意对方没说出口的话。而且，他们会在进入会议室之前就解决对方的顾虑，因为在会议上公开提出问题，要么会迫使相关人员退让，丢掉面子，要么会迫使他们坚持己见，引发冲突。而私下解决的问题则可以避免这两种后果。.

这种方式比西方的会议模式慢，但可靠性更高。事先达成一致的决定会得到执行，而未经事先协调的会议中达成的决定则会悄无声息地搁置。.

理解“Boleh”：印度尼西亚最模糊的词

一旦你了解了印度尼西亚是如何做出决定的，下一个挑战就是理解如何表达同意，以及为什么最常见的同意表达方式远没有听起来那么确定。.

“Boleh” “允许”是印尼职场中最常用的词之一，大致意思是“允许”、“可以”、“可以”或“可以”。它被频繁使用，也是外国专业人士最容易产生误解的词之一，因为它同时具有多个含义，而具体含义几乎从未被明确指出。.

最清晰的时候，, 可以 功能类似于简单的权限控制。. “Boleh saya masuk?” 意思是“我可以进来吗？” 可以 回答是明确的“是”。在这种用法中，词语与其含义之间没有任何脱节。.

困难之处在于专业和商业环境中，因为 可以 语气变得更加含糊不清。当这句话是回应提议或请求时，, 可以 通常情况下，这并不意味着热情赞同，而仅仅意味着“我不会阻挠”。“我不会阻挠”和“我会积极支持并执行”之间存在着巨大的鸿沟，而这恰恰是许多外资主导的项目悄然失败的原因。外国专业人士听到的往往是： 可以, 这位印尼专业人士将其解读为绿灯，并充满信心地继续前进。 可以 意味着要谨慎得多。.

在服务互动中，, 可以 其作用在于起到社交润滑剂的作用，让对方感到舒适，而非对能力或承诺的深思熟虑的评估。一位供应商说： 可以 他们回复您周五前送达的要求，并不一定意味着周五一定能送达。他们只是表示愿意满足您的需求，并希望周五能够送达。实际的送货时间可能在周五，也可能不会。.

在官僚主义和等级森严的环境中，, 可以 来自级别较低或中层人员的这句话通常意味着完全不同的意思：我不能直接拒绝你，但这还没有得到真正有权做决定的人的批准。还没有最终决定。这句话只是为了结束尴尬的局面。.

实际的应对方法是养成遵循任何规则的习惯。 可以 提出一个需要具体、描述性回答的问题，而不是回复“好的？”，因为“好的？”会引发另一个问题。 可以, 但是：所以您会在周四中午之前发送报告，对吗？在我们继续进行之前，是否还需要其他人批准？您个人认为这是否现实？最后一个问题尤其有效。它将问题表述为个人观点而非正式承诺，从而鼓励对方坦诚表达意见，而不会感到被暴露。.

两种较柔和的变体 可以 也值得了解。“比萨·迪科巴,这意味着可以尝试，而且”因沙安拉,”如果上帝保佑”或“如果上帝保佑”都表示对请求持积极态度，但并不构成坚定承诺。它们并非回避，而是坦诚表达意愿但缺乏确定性，应理解为：意愿虽有，但结果无法保证。.

“Tidak Apa-Apa”以及“原本不是问题，直到演变成危机”的问题

外国专业人士经常低估的第三个决策层动态是围绕问题如何表达（或者更准确地说，不表达）的文化模式。.

“Tidak apa-apa”没关系”字面意思是“没关系”或“没问题”。这是对道歉、延误、错误或任何其他情况最常见的回应，而这些情况在其他文化中可能会引发直接的沮丧或正式投诉。而且大多数情况下，这种回应是真诚的。印尼文化非常重视维护和谐与积极的氛围。公开表达不满，尤其是对已经发生且无法改变的事情，会被认为具有社会破坏性和无益性。为什么要让别人为无法挽回的事情感到难过呢？

问题不在于理念本身，而在于其对企业管理的影响。.

当问题持续出现时 tidak apa-apa, 它们不会消失，而是不断累积。它们以默默的沮丧、对供应商可靠性的日益增长的怀疑、对团队成员表现的信任逐渐丧失等形式潜藏在内心深处。只有当这些累积达到一定程度时，它们才会浮出水面。而到那时，情况往往早已过了可以轻松纠正的阶段。.

对于外籍经理来说，这带来了一项特殊而严峻的监控挑战。由于无人抱怨，也无人上报，运营表面看起来一切正常，直到突然出现问题。在德国或荷兰团队中会立即被标记的项目风险，在这里却无人上报。在英国企业中会引发邮件投诉的质量问题，却被默默承受，直至无法修复。我曾经遇到过一个客户关系悄然恶化数月的情况。我的团队收到了一些间接信号：回复时间略微缩短，响应时间略微延长，以及几次改期。但这些信号都显得微不足道，所以无人上报。最终，这段关系在看似突然的时刻破裂了。回想起来，其实早在十几次看似无关紧要的瞬间，就已经埋下了伏笔。.

由于直接投诉并不常见，印尼职场中的问题往往通过不同的信号显现出来。例如，平时善于沟通的团队成员变得沉默寡言；早晨问候的语气不再那么热情，交流也变得简短；在会议上，当有人提出某个特定话题时，会避免眼神交流；病假或无故缺勤的次数增多；一位值得信赖的同事提到团队“最近有点疲惫”，这通常意味着团队成员压力过大、工作过度或缺乏工作热情。.

这些信号单独来看都不能说明什么问题。它们共同构成了一种模式。能够解读这种模式的外籍经理可以更早地发现问题，并维护解决问题所需的人际关系。我最终在自己的团队中建立的文化对此有明确的规定：如果感觉客户或同事有什么不对劲的地方，一定要说出来。即使你觉得可能没什么大不了的。尤其当你觉得可能没什么大不了的时候。.

这对你的运营方式意味着什么

该层中的三个动态特性，预对齐，模糊性 可以, 以及 tidak apa-apa 的积累模式，都指向印尼商业决策中同一个潜在的现实：正规渠道的信息量少于非正规渠道，而且非正规渠道需要积极培育才能发挥作用。.

这并非系统缺陷。系统本身遵循着一种逻辑，在决策过程的每个阶段都优先考虑集体和谐、关系维护和面子保障。一旦你理解了这种逻辑，你就能顺应它，而不是与之对抗。你要重视会前沟通。你要认真对待每一个环节。 可以 通过提出具体、描述性的问题，你可以建立起信任关系，让人们在问题演变成危机之前，就放心地告诉你一些略微不对劲的地方。.

这一切都不会一蹴而就。但是，在来美第一年就养成这些习惯的外籍专业人士，其工作效率与那些仍在等待正式会议告知真相的人有着本质的区别。.

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本文是“印尼解码”系列文章之一，内容基于Business Hub Asia高级顾问Michal Wasserbauer撰写的免费电子书。Business Hub Asia致力于帮助国际公司进入印尼和东南亚市场，开展业务并实现增长。服务范围涵盖公司注册、许可证办理、会计、薪资管理、税务、雇主登记、签证和工作许可，以及在雅加达、巴厘岛、三宝垄、新加坡、胡志明市和马尼拉等地的战略咨询。.